Công ty lữ hành mới nên bắt đầu từ mảng khách mà mình đã hiểu và đã có quan hệ, thường là một nhóm hẹp như đoàn công ty ở một địa phương, khách đến từ một thị trường nước ngoài cụ thể, hay khách lẻ theo một chủ đề. Đi hẹp mà sâu thường dễ sống hơn đi rộng mà mỏng.
Chào bạn, đây là Nhà Lữ Hành. Khi mới mở công ty, cám dỗ lớn nhất là nhận mọi loại khách để có doanh thu. Tập này mình đặt các mảng khách phổ biến cạnh nhau, để bạn thấy mỗi mảng đòi hỏi gì, rủi ro ở đâu và hợp với kiểu người sáng lập nào.
Khách đoàn công ty: lớn, đều nhưng đòi hỏi kỹ
Đoàn công ty đi nghỉ hằng năm, đi khen thưởng hay đi kết hợp hội nghị thường đông người, đi theo mùa đều đặn và có ngân sách rõ ràng. Một hợp đồng tốt có thể nuôi công ty nhỏ cả tháng.
Đổi lại, mảng này đòi hỏi kỹ về tổ chức: chương trình gala, khu vực hội họp, hoạt động gắn kết, in ấn theo nhận diện của công ty khách. Người ra quyết định thường là phòng nhân sự hay ban giám đốc, và họ chọn đối tác dựa trên uy tín và quan hệ nhiều hơn dựa trên giá.
Rủi ro của mảng này là công nợ. Nhiều công ty khách thanh toán theo quy trình nội bộ, có khi phải chờ sau chuyến đi một thời gian. Công ty lữ hành nhỏ phải ứng trước rất nhiều cho nhà cung cấp.
Mảng này hợp với người sáng lập có sẵn quan hệ trong giới doanh nghiệp ở một địa phương, và có khả năng tổ chức sự kiện chứ không chỉ dẫn tour.
Khách lẻ ghép đoàn: nhiều người, nhiều việc nhỏ
Tour ghép khách lẻ là gom những người đi riêng lẻ thành một đoàn theo lịch khởi hành cố định. Mảng này có nhiều khách tiềm năng, nhất là những người đi một mình hay đi cặp đôi.
Cái khó là số khách không chắc chắn. Có tuần đủ đoàn, có tuần thiếu vài người là chưa đến điểm hoà vốn, công ty phải chọn giữa chạy lỗ hoặc báo huỷ làm khách mất vui.
Mảng này cũng tốn nhiều công chăm sóc: mỗi khách một cuộc tư vấn, một lần thanh toán, một bộ câu hỏi. Doanh thu mỗi khách nhỏ nhưng việc phải làm thì gần như bằng một đoàn.
Nó hợp với công ty có khả năng tiếp thị trên mạng tốt, có một vài tuyến đặc trưng chạy đều và chịu khó giữ lịch khởi hành cố định để khách tin.
Khách quốc tế vào Việt Nam: cần đối tác và ngoại ngữ
Đón khách nước ngoài vào Việt Nam thường đi qua đối tác là công ty lữ hành ở nước khách. Họ bán tour, mình lo phần dịch vụ trên đất Việt Nam. Mảng này có thể mang lại những đoàn đều đặn qua nhiều năm khi quan hệ đã vững.
Điều kiện là công ty có giấy phép phù hợp, có hướng dẫn viên ngoại ngữ đủ giỏi, có người làm việc với đối tác bằng ngoại ngữ, và chịu được tiêu chuẩn khắt khe về an toàn, vệ sinh, giờ giấc.
Rủi ro nằm ở sự phụ thuộc. Một hai đối tác lớn chiếm phần lớn doanh thu, họ đổi ý hay thị trường của họ có biến động là công ty chao đảo. Ngoài ra còn rủi ro về tỷ giá và công nợ quốc tế.
Mảng này hợp với người sáng lập đã từng làm điều hành hay hướng dẫn cho khách quốc tế, có sẵn mối quen với một vài đối tác nước ngoài.
Đưa khách ra nước ngoài: thủ tục nhiều, rủi ro lớn
Tour đưa khách Việt ra nước ngoài có sức hút lớn và nhiều công ty muốn làm. Nhưng đây cũng là mảng có yêu cầu pháp lý cao hơn, ký quỹ cao hơn theo cơ chế chung, và trách nhiệm lớn hơn khi khách gặp chuyện xa nhà.
Mảng này đòi hỏi hiểu thủ tục thị thực của từng nước ở mức cơ chế, làm việc với đối tác nước ngoài, mua vé máy bay theo nhóm, và có trưởng đoàn đủ kinh nghiệm xử lý sự cố ở nơi mình không nói được tiếng.
Cạnh tranh về giá ở mảng này rất gắt. Công ty mới khó cạnh tranh với những đơn vị lớn mua được giá tốt nhờ số lượng. Nếu muốn làm, hãy tìm một ngách như tour chủ đề hay tuyến ít người làm.
Với nhiều công ty nhỏ, cách an toàn là bắt đầu bằng cách làm đại lý bán tour nước ngoài của đơn vị lớn có giấy phép, rồi mới tính tự làm khi đã đủ lực.
Tour chủ đề và ngách hẹp: nhỏ mà bền
Một hướng khác là chọn một ngách hẹp: tour cho người mê chụp ảnh, tour ẩm thực, tour cho gia đình có trẻ nhỏ, tour đi bộ đường dài nhẹ, tour cho người cao tuổi. Mảng ngách có ít khách hơn nhưng khách trung thành và sẵn sàng giới thiệu người quen.
Ưu thế của ngách là công ty mới có thể trở thành người giỏi nhất trong một việc cụ thể, thay vì là một cái tên nữa trong hàng trăm công ty bán tour giống nhau.
Cái khó là phải hiểu sâu chủ đề và tìm được khách. Tiếp thị cho ngách thường dựa vào cộng đồng, vào nội dung hữu ích, vào lời giới thiệu hơn là quảng cáo đại trà.
Ngách hợp với người sáng lập có đam mê và hiểu biết thật về một chủ đề. Khách của ngách nhận ra rất nhanh người làm thật và người làm theo trào lưu.
Câu hỏi thường gặp
Công ty lữ hành mới có nên làm nhiều mảng cùng lúc?
Thường không nên. Mỗi mảng cần quan hệ, quy trình và kỹ năng riêng. Làm nhiều mảng khi còn ít người dễ khiến mảng nào cũng chưa tốt. Hãy làm vững một mảng rồi mới mở rộng khi đã có đội ngũ và dòng tiền ổn định.
Mảng khách nào ít rủi ro nhất cho người mới?
Không có mảng nào không rủi ro. Nhưng mảng mà bạn đã có khách quen và hiểu rõ thường ít rủi ro nhất với bạn. Kinh nghiệm và quan hệ sẵn có quan trọng hơn việc mảng đó đang được nhiều người nói là dễ kiếm tiền.
Tour ghép khách lẻ không đủ người thì làm sao?
Có thể ghép với một ngày khởi hành khác, đề nghị khách chuyển sang tour tương tự, hoặc huỷ và hoàn tiền theo điều khoản đã thoả thuận. Điều quan trọng là báo sớm và minh bạch với khách, ghi rõ số khách tối thiểu ngay từ lúc bán.
Làm sao tìm đối tác nước ngoài để đón khách quốc tế?
Qua các hội chợ du lịch, qua giới thiệu của người trong nghề, qua việc chủ động liên hệ với các công ty ở thị trường mình hiểu. Đối tác thường cần thời gian thử với vài đoàn nhỏ trước khi tin tưởng giao đoàn lớn.
Công ty nhỏ có cạnh tranh được với công ty lớn không?
Có, nếu không cạnh tranh trực diện bằng giá. Công ty nhỏ có thể linh hoạt hơn, chăm khách kỹ hơn, làm được những tour đặc thù mà công ty lớn không để ý. Chọn đúng ngách và giữ chất lượng là lợi thế bền nhất.
